苏州卓一企业管理培训中心采购实战谈判技巧

课程时间：2011年12月5-6日

地点：苏州沧浪区解放东路555号桐泾商务广场2号楼11楼

费用：1980元/人

课程目标：

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。

 通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。主要收益：

★  掌握供应商成本构成分析与比价方法

★  掌握谈判中诸项目与成本相关性的价值分析方法

★  通过现场模拟谈判，提升谈判准备、角色作用、谈判策略和及其应用、不同类型供应商的应对、谈判进程掌控、团队配合、角色扮演和达成协议的能力。

课程对象：

采购部经理、采购人员及跨*相关人士

课程时数：两天

课程内容：

*部分 生产企业采购业务与谈判面临的挑战

★  目前生产企业采购业务面临的问题

★  成功的采购谈判对降低成本的重要作用

★  采购人员在谈判为何处于被动地位

★  如何提升采购人员的谈判能力

第二部分 供应商成本构成分析与比价---谈判中的有力工具

★  供应商供货成本构成推算的方法

★  如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

★  如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

★  根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

★  年度外协订货价格确定方法

★  供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分 如何整合外部资源降低采购成本

★  如何降低供应链中的成本

★  如何通过供应商整合，降低物流成本

★  整合供应商的具体措施与案例分析

第四部分 什么是成功的采购谈判

★  采购谈判的困惑

★  成功谈判对采购谈判人员的要求

★  如何建立信任与规避风险---“双赢的游戏---红与蓝”的博弈”

★   成功谈判者的衡量标准（案例分析）

第五部分 谈判策略的谋划

★  角色策略

★  时间策略

★  地点策略

★  议题与目标策略

★  权力策略

★  主动地位的谈判策略

★  平等地位的谈判策略

★  被动地位的谈判策略

★  模拟谈判---如何同垄断供应商谈判

第六部分 谈判技巧

★  技巧一：会说不如会听

★  技巧二：苏联式

★  技巧三：以退为进

★  技巧四：“托儿”

★  技巧五：让步的原则和技巧

★  技巧六：出其不意

★  技巧七：价格谈判技巧

第七部分 谈判技巧综合应用（模拟谈判--如何使谈判达到双赢）

★  谈判准备

★  现场谈判

★  签约

★  各谈判小组的谈判结果评估

★  采购签约

第八部分 采购合同管理与风险控制

★  加强采购合同管理对规避风险和维护企业利益的必要性

★  合同欺诈及其合同风险防范措施（上海汇众汽车合同风险控制成功案例）

★  合同管理规范程序

讲师介绍：

汪老师

n   供应管理专家

n   先后任职于著名台资、美资企业十余年，历任物流主管、采购经理和生产运营经理，拥有管理来自于美国、欧洲、日本、香港、台湾及东南亚等全球供应商的经验。

n   在中欧国际工商接受过系统的高级生产经理培训，及美国ISM倡导的C.P.M.注册采购经理职业培训。

n   美国财富500强的全球领先电子制造企业，担当全球供应管理机械件*经理。

n   ★ C.P.M.

  ★ 中物流采购委授权讲师

  ★ 中级经济师

  ★ 注册质量工程师